葉淑芬：先服務，再行銷連續五年IDA會員 葉淑芬：先服務，再行銷 ◎馬來西亞 葉淑芬 會員2009國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 「先做好服務，再行銷保單」，讓葉淑芬成為客戶心中不可取代的壽險顧問。她認為讓客戶留下好印象比立即成交保單更重要。 來自豐隆保險的葉淑芬，以服務代替銷售，讓她在入行半年內達到MDRT資格：其後，在八年保險生涯中獲獎無數，連獲得八屆美國百萬圓桌會員、五屆國際龍獎IDA榮耀。她表示，附加服務和專業知識將增加從業人員的個人魅力，吸引客戶目光，在準客戶心中留下深刻印象銀行利率，讓銷售保單、轉介紹再也不是難題。 用心專業，半年內業績達標 在加入保險業之前，葉淑芬在一家塑料公司擔任書記；為了提升自己，她想挑戰全然不同的工作─業務銷售。因此她主動向上司提出轉戰部門的建議，經過三次的應徵才成功被錄取。僅管初次接觸銷售行業，但是她的業績優越，常常達成業績目標。 眾所皆知，人才是企業最基本和重要的資源，提昇公司員工的實力，才能在競爭激烈的環境中生存。她表示，舊公司對員工的培訓絕不馬虎，經常會安排員工到日本陪訓。她非常珍惜每一次學習機會，不斷地充實自己。這濾桶份工作雖然不錯，但葉淑芬的收入確沒有因此增加；為了提升自己和獲得更加平衡的生活，她決定離開之前的公司。 此時，她遇到生命中的貴人─黃郁婷邀她出席保險業的晚會，使她對保險業有更深層的認識。她發現做保險業的付出與收入成正比，加上自己沒有抗拒之心以及丈夫的支持，因而躍躍欲試。她自我承諾一定要全力以赴，每天下班後還繼續銷售保險，每天安排拜訪緣故客戶，直到凌晨才回家休息。 她的首位客戶便是當時的老闆；她笑說，老闆也許預料她將離職，但被她的認真態度打動，成為她的第一位保戶，也為她的褐藻醣膠保險生涯注入一劑強心針。他瞭解客戶的需求和財務能力後，就會整理一份詳細的報告給客戶，向他們說明財務規劃的建議。 憑著真誠的心、替客戶量身打造的建議書，葉淑芬在短短半年內就達成美國百萬圓桌會員資格，這份成功與榮耀，促使她決定在保險業大展身手。二00二年底，葉淑芬正入加入保險領域，豐隆保險就此多了一顆閃耀的星星。 向高目標挑戰，提勝技能與能力 想要登高山，才會做好登高的準備。蟬聯八屆MDRT、五年國際龍獎IDA會員的葉淑芬，從一加入保險業，就將MDRT設為目標，她不僅將目標時掛在支票貼現心中，更將它說出來給每位客戶知道。她表示，大聲說出目標，可以時時警惕自己，也可以讓客戶認為你是認真看待保險工作，因而提高對自己的信任。她透漏，獎項是一個方向，更重要的是可以出國培訓、聽課，不斷提升自己的技能與知識。再回饋客戶。她笑說，所有的客戶都知道她的目標，並且給予鼎力的相助。 擁有八年保險資歷的葉淑芬認為保險行銷並不難，難得的是持續的熱忱，葉淑芬至今依然熱愛保險、熱愛學習，在她眼中所有難題都能解決。「客戶拒絕」是大部份保險從業人員最常見的難題，她說只要從別人的需求中，協助關鍵字行銷他人解決問題，永遠可以找到促成的契機；如果客戶持續拒絕，表示他們可能不是你要找的客戶，從業人員不應氣餒，更應迅速恢復積極的態度。 葉淑芬回想曾經有個轉介紹客戶，家境富裕並購買許多保單；但是卻因為對業務人員服務不滿意，一氣之下想中斷所有的保單。她認為非常可惜，努力向客戶說明實情卻遭到對方拒絕，拒絕雖然讓她很難過，但她相信斷保對客戶來說絕非明智之舉，於是主動送盆栽給客戶。最後，這位客戶態度軟化，答應約見，不僅沒有斷保，更向她購買其它保單。 先做服務，再做保險 小額信貸葉淑芬的專長是經營企業保險和開發轉介紹，她說道「要在保險業發展，首先就是要讓客戶把你當成是豐隆集團的金融顧問，而不只是豐隆壽險的從業人員。」她熟記豐隆集團的最新消息、新聞以及貸款等所有相關產品，以隨時可以派上用場，成為客戶交談的話題。 此外在客戶心中留下印象，比成交更重要；她希望每當客戶需要任何金融產品時，都會想起她。她說，這些額外服務看起來無關緊要，但其實息息相關。所謂「留得青山在，不怕沒柴燒」，提供額外服務，不僅讓保險從業人員與保戶保持聯繫，提高彼此的信任感，也讓保戶更相辦公室出租信你的專業，同時也進一步掌握客戶的背景資料，後續才會有更多的機會向其推廣人壽保險。 「聚餐」也是葉淑芬的重要行銷活動，她每天一定與大客戶共享早餐，或是相約喝下午茶，一天至少約見3位客戶，每位客戶平均花費三小時。她透漏，以前她還進行晚餐預約，一天三餐都與客戶共享；如今為了兼顧家庭，她選擇與家人共進晚餐。另外，每個星期六與部屬們參加早會，分享行銷案例和產品知識。 葉淑芬經過八年的努力，累積超過400名客戶；當中至少有50%的客戶是董事、經理級人物。早餐她都選擇與他們一起共進。有時室內裝潢這些客戶也會偕伴同行，葉淑芬便可趁機認識更多的高層客戶。她通常以房地產、公司花費、營業額作為切入話題；她說，從聊天中進一步預測該公司或該董事的背景和資本，之後再找機會進行一對一深入會談。「懂得相關專業知識，可說是占盡優勢。」因為大部份客戶對保險已有一定的認識，唯有專業的建議才能打動客戶的心。 葉淑芬非常感恩保險，因為保險業給予她高品質生活、增加知識和開拓視野的機會；銷售保單時，難免碰到不如意的事，所幸她永遠保持樂觀的心情迎接每一項挑戰。「為了兌現自己的目標，不半途而廢；將保險二胎的大愛精神傳遞給更多的人，就會邁向成功之路。」他從沒想過放棄，因為保險就是一個承諾，對客戶和團隊負責就是她所堅持奮鬥的理由。 對未來的期許，她希望可以成為百萬圓桌終身會員；目前該組織有31名成員，期望未來組織可以更強大，期許至少培養20位MDRT。 ~~葉淑芬 小檔案~~ 入行：八年IDA年資：五年二00三 ~ 200九年榮獲美國百萬圓桌會員資格二00五 ~ 200九年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
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